Por Marilena Cancelier
Sendo um dos cargos com o C-level mais estratégico dentro de uma organização, o Chefe de Receita tem a missão de pavimentar um caminho concreto para que as empresas conquistem receita de forma acelerada e escalável. Isso porque o profissional deve criar um ecossistema otimizado e sustentável, aproveitando de inovações e de tendências de mercado sob um olhar altamente estratégico. Trata-se de uma posição crítica para a evolução e expansão dos negócios.
Para esses profissionais, um lema se destaca como um ponto de partida bem-vindo: ótimos resultados dependem de uma ótima gestão. Por isso, são responsáveis por organizar todas as ações que envolvem a geração de receita, desde o desenvolvimento de campanhas de marketing e estratégias de vendas, até táticas de retenção de clientes e aprimoramento de processos.
No caminho para construir essa jornada, a introdução de metodologias inovadoras faz toda a diferença, conferindo visibilidade e amplitude ao negócio. Definição de metas, compreensão do mercado e dos clientes, tecnologia e adaptabilidade são alguns dos principais ingredientes que fomentam a alta performance do setor comercial de uma empresa.
A alta performance exige estratégias coesas e inovadoras
Investir na área comercial é investir em toda a produtividade de vendas, contribuindo para o crescimento sustentável da empresa no mercado, e fomentando uma competitividade equilibrada. Também envolve a integração de pessoas, processos e tecnologias para potencializar as vendas, um processo que requer muito comprometimento e um olhar clínico para tendências promissoras.
Avanços importantes surgem com o passar dos anos, principalmente no quesito tecnológico. Inserido nesse contexto, o setor comercial redesenha seu plano de ação, reconhecendo as inovações, as expectativas dos consumidores e como é possível adaptar operações para responder à dinamicidade dos negócios. Abaixo, destaco quatro das principais estratégias que iluminam o radar de um Chefe de Receita e possibilitam que a alta performance do setor comercial seja uma realidade:
Integração com novas tecnologias: é possível melhorar a comercialização e venda dos produtos e/ou serviços com a integração de tecnologias e ferramentas que proporcionem mais engajamento, mais controle e mais fluidez em todas as operações, dentro de uma visão unificada e simplificada. Essa abordagem integrada e coesa de marketing tem apoio por estratégias omnichannel, que abrangem todos os canais de venda e proporcionam diversidade à comunicação.
Uso inteligente dos dados: com uma quantidade elevada de informações marcando o cotidiano da área comercial, por que não utilizá-las a favor de melhores decisões? A análise de dados desponta como um diferencial inegável, municiando os profissionais com insights proveitosos e oferecendo referências seguras sobre aspectos comportamentais do consumidor e outras condições de mercado.
Desenvolvimento de talentos e gestão: investir nas habilidades técnicas de vendas e habilidades interpessoais colorem o setor de vendas com novas tonalidades, mais criativas e atrativas para definição de metas e gestão dos fluxos de receita.
Foco na experiencia do consumidor: mais do que produtos e/ou serviços de qualidade, hoje, as empresas devem ir além. Priorizar a experiência do consumidor é um requisito obrigatório para companhias dedicadas a impulsionar as vendas. Métodos de personalização, além da omnicanalidade, apresentam um enorme apelo comercial.
Afinal, o que faz um setor comercial de sucesso?
Para conquistar um volume de vendas satisfatório, bem como uma receita previsível e alinhada com as expectativas depositadas pela alta gestão, uma compreensão é primordial e deve servir de base para todas essas iniciativas citadas: o trabalho em conjunto permanece intocável. E explico em detalhes o porquê dessa ressalva. Os resultados de uma performance elevada em vendas apontam para a estabilidade no número de fechamentos e a diminuição de oscilações de vendas, um cenário possível com a mobilização estratégica de todo o time – sempre em sinergia e alinhamento estratégico. A responsabilidade para que isso aconteça, claro, é de uma gestão de Receita planejada e focada no desempenho dos processos e dos profissionais.
Além da preocupação com a equipe, é importante que o Chefe de Receita esteja antenado às tendências do mercado. Ser astuto
o suficiente para aproveitar oportunidades é um motor que sempre gira a favor de uma empresa. Softwares tecnológicos, principalmente os que permitem um estágio avançado de coleta, preparação e análise de dados, exemplificam como o setor comercial pode se aliar com a inovação em prol de um departamento orientado à eficiência dos processos.
De fato, podemos considerar que o passo a passo para construir a alta performance do setor comercial tem apoio em três pilares: a presença da tecnologia somada ao uso analítico dos dados; o desenvolvimento e capacitação da equipe; e um foco total na experiência do cliente. Claro, com essa tríade respeitada, é esperado que novas perspectivas ganhem forma, agora, em uma área de vendas muito mais madura e preparada para absorver mudanças e acompanhar o ritmo de crescimento do negócio.
No fim, um ecossistema comercial de sucesso precisa se mostrar à altura do dinamismo do mercado, podendo satisfazer e até exceder as expectativas dos clientes, não só alcançando ótimos resultados de vendas, como colocando a empresa na linha de frente do que há de mais transformador em termos de inovação – tanto no âmbito interno, com operações otimizadas e inteligentes, como na comunicação com os usuários, com abordagens flexíveis e personalizadas.
Marilena Cancelier É Chief Revenue Officer (CRO) do Grupo Toccato. Profissional sênior com mais de 20 anos de experiência em gestão estratégica comercial, atuando em empresas de médio e grande porte no Brasil e América Latina. Líder focada em resultados, com habilidades em planejamento estratégico, gestão operacional e desenvolvimento de equipes multifuncionais.
Sobre o Grupo Toccato
Atuando com tecnologia desde 2006, o Grupo Toccato é referência em Business Intelligence. Hoje, com mais de 800 clientes em seu portfólio, potencializa cada fase da Jornada de Dados e ajuda as empresas a extraírem informações relevantes para tomadas de decisão mais estratégicas e assertivas. É detentor das empresas Toccato, AnalisaBR e Toccato Serviços Compartilhados e já foi premiado mais de 10 vezes por sua parceira de negócios, a Qlik.